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                      云晴:“不限量”套餐如何獲取更多價值空間
                      通信產業網|2018-09-11 14:39:25
                      作者:云晴來源:通信產業網

                      【通信產業網訊】(獨立電信分析師 云晴)在美國運營商集體調高“不限量”套餐的背景之下,Sprint又再次調高了其超級不限量套餐的價格。這一套餐包含了50G的流量、可用作移動熱點,并包含了高清視頻和包括音樂服務在內的內容資源。在美國運營商這一波“漲價”潮中,sprint的動作算是最慢的了。從Verizon開始,AT&T、T-Mobile都在之前陸續調高了不限量套餐的價格。有專家評論到:5G的到來將會賦予不限量新的內涵,從而給客戶及運營商帶來新的價值。然而在當前互聯網企業具有較強話語權的情況下,這樣的“漲價”還是不多見的。

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                      我們說,設計產品的時候從客戶價值的角度出發有助于幫助真正認清產品所應具備的屬性。例如,在流量資源比較稀缺的時候,加大流量,讓客戶能夠有較強的使用信心,是設計產品的重要因素。但當出現“不限量套餐”時,流量價格就不再成為客戶敏銳感知的因素。也就是說,在這個時候,運營商并不一定見得非得要通過價格這一看起來最容易但實際上效果最差的手段(因為沒有體現出產品的價值失去了后續的投資發展機會,最終導致客戶為低質服務買單)才能夠取悅客戶。給客戶更好的溝通,幫助客戶選擇物有所值的服務,幫助客戶意識到流量之上如何才能利用好自己更為寶貴的資源——時間。尤其是高端客戶,選擇合適的內容,形成合理的推薦,幫助他們在流量的基礎上迅速尋找到合理的內容消費產品,就有可能成為影響這些客戶消費行為的重要影響因素。于是此時,運營商通過與內容資源的整合;針對“個人客戶”、“家庭客戶”的共享套餐的設計;通過視頻質量的客戶感知營造出產品差異,就成為打破不限量價格瓶頸的機會。

                      當然,需要特別指出的是,運營商和客戶之間的良好溝通,也是給不限量賦予更多價值形成雙贏局面的重要基礎。盡管幾家運營商都使用了“unlimited(不限量)”這樣的用語,但在宣傳中,淡化產品的屬性而強調客戶感知,客戶并沒有形成不合理的消費預期(或許也是因為前期幾次不限量導致的網絡癱瘓,讓客戶能夠理解,合理的消費能夠給大家都帶來好處,少部分人的濫用或許會導致整體感知的惡化)。例如在AT&T給出的不限量超級包中,就包含了如下幾個指標:以1080P的分辨率提供高清視頻。而普通包則未提供此種服務;超級包能夠提供15G的個人熱點服務(超出15G后速率下降到128Kbit/s),也就是說定制超級包的客戶可以享受一定量的熱點服務等。這些產品包的表述,強化了客戶的感知而不注重對產品屬性進行描述,提升了客戶的消費愿望。

                      在和消費者不斷“博弈”中流量價值不斷被打低,行業價值隨著不斷下降的情況下,美國運營商從與客戶的良好溝通、強調客戶價值的獲取、對總體客戶群需求的管控、重視客戶體驗感知等方面的布局和落地為運營商爭得了更多的議價空間。客戶也同樣愿意為這種良好的前景付出代價——這種局面值得分析思考。


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                      責任編輯:崔亮亮

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